Cada vez son más las empresas que ven la enorme ventaja y oportunidad de crecimiento que una estrategia de internacionalización tiene para su actividad y, por tanto, cada vez mayor número de empresas comienza a facturar en otros mercados con mayor asiduidad, tal y como demuestra el incremento del número de empresas exportadoras durante los últimos 5 años.
Si bien el número de empresas que exportan se ha ido incrementando, el número de empresas exportadoras regulares sigue representando aún un porcentaje muy pequeño respecto al universo de empresas en España. Salir al exterior es atractivo, pero no todas las empresas están igualmente preparadas, ni cuentan con lo necesario para conseguir el éxito necesario en su camino hacia la internacionalización de la compañía, por lo que muchas se quedan por el camino.
En mi opinión ( y remarco, en mi opinión), son cuatro los pilares en los que las empresas deben basar su estrategia de salida al exterior, y sin los cuales las PYMEs tendrán mucho más difícil el conseguir el éxito en su internacionalización. Estos cuatro pilares son aptitudes que deben formar parte de la organización de la empresa. Nada tienen que ver con tamaño, capacidad financiera o experiencia previa internacional. Hasta la empresa más pequeña pueda contar con ellos, y por tanto, ser capaz de encontrar su hueco en un mercado global y altamente competitivo. Estos cuatro pilares son:capacidad de adaptación, constancia, perseverancia y tolerancia al fracaso.
1.-Capacidad de adaptación. La empresa deberá no sólo ser capaz de cambiar los productos y servicios que ofrece a las exigencias del mercado al que se dirige, sino que también deberá adaptar la forma de tratar con los nuevos clientes en los nuevos mercados. No sólo tendremos que tener en cuenta las diferencias técnicas y regulatorias en los nuevos mercados que pueden hacer nuestros productos comercializables o no, sino que las barreras culturales, hábitos diferentes de consumo y diferentes horarios afectan tanto o más a las nuevas relaciones como las barreras más técnicas. El sabio refranero español ya lo dice: “Allí donde fueres, haz lo que vieres”. Si en la empresa no estamos preparados para adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes, la probabilidad de éxito de nuestra estrategia de internacionalización será mucho menor.
2.- Constancia. Hay que ser constantes en nuestros esfuerzos. No es suficiente con ir una única vez a una misión comercial organizada por la Cámara de Comercio o a la feria internacional por excelencia en nuestro sector. Nuestros potenciales clientes tienen que ver que estamos siempre ahí, dispuestos a dar cobertura a sus necesidades en cualquier momento, que respondemos con agilidad, y que nos importan sus necesidades. Tener una buena base de datos de contactos a los que enviar periódicamente información con nuestras novedades, cómo podemos ayudar a que su empresa sea más rentable, y estar siempre a su disposición para escuchar sugerencias y resolver dudas. Constancia, constancia y más constancia.
3.- Perseverancia. La internacionalización no es un sprint de 100 metros, sino una larga y dura marathon en la que los más resistentes son los que llegan a la meta. Los resultados a corto plazo no son frecuentes, así que no hay que desesperarse y hay que seguir intentándolo. No sale nada en el primer viaje, no sale nada en la primera reunión con un distribuidor, ni en la segunda, ni quizás en la tercera. Lo importante es no tirar la toalla, analizar con detalle si lo que estamos haciendo lo hacemos bien, y continuar hasta que llegue el resultado. El trabajo duro y bien hecho, siempre tiene su recompensa.
4.-Tolerancia al fracaso. En el camino hacia la internacionalización completa de la empresa se cometen muchos errores. Es importante saber asumirlos y aprender de ellos, sin que sirvan de razón para darnos por vencidos y abandonar la idea de crecer en el exterior. Los que tomamos decisiones en nuestra vida profesional sabemos que unas son más acertadas que otras, y eso no nos impide seguir adelante. Veamos el fracaso como algo positivo, que nos servirá en el futuro para mejorar nuestro enfoque estratégico internacional y aumentar la posibilidad de éxito. Los errores no son exclusivos de empresas pequeñas y sin experiencia. Las grandes también se equivocan, véase de ejemplo lo que le ocurrió a SEAT el pasado mes de abril con su estrategia en China. Si hasta los grandes se equivocan, los pequeños con menos experiencia seguro que también lo harán.
Los inicios en cualquier proceso no son fáciles, como tampoco lo son en internacionalización. Los esfuerzos que hay que realizar son enormes y el retorno a esos esfuerzos escaso o nulo a corto plazo. Internacionalizar la empresa ya no es sólo una necesidad para muchas PYMEs sino una obligación, ya que el entorno cambia cada día, la competencia es cada vez mayor (también competencia internacional en el mercado doméstico) y los mercados se globalizan facilitando el acceso a nuestros productos. Tomar una actitud proactiva en este nuevo entorno internacional adoptando estrategias claras y planificadas de salida al exterior, en lugar de reaccionar cuando quizás es tarde, será clave a la hora de la supervivencia de nuestra empresa.
Con las aptitudes adecuadas, la empresa será capaz de superar estos cambios y en pocos años verá sus esfuerzos recompensados con un incremento de su actividad, centrada en crecimiento en mercados exteriores. Y para esto, nada mejor que capacidad de adaptación, constancia, perseverancia y tolerancia al fracaso.
Autora: Blog de Victoria Balbuena
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